Fizyoterapi kliniğinde fiyatlandırma nasıl yapılır?

Fiyat, bir kliniğin verdiği en belirleyici kararlardan biri ve genelde en az hesaplanarak verilen karar. En yaygın yöntem, "mahalledeki diğer klinik ne alıyorsa ona yakın" oluyor.

Sorun şu: rakibinizin maliyet yapısını bilmiyorsunuz. Kirası sizin yarınız olabilir, mülk sahibi olabilir, seansları yardımcı personele yaptırıyor olabilir.

Doğru sıra

1. Saatlik maliyetinizi hesaplayın
2. Hedef kârlılığı ekleyin
3. En son piyasayla karşılaştırın

Üçüncü adım bir denetim; başlangıç noktası değil.

Adım 1: Saatlik maliyet

Saatlik maliyet = aylık toplam gider ÷ aylık gerçekleşen seans saati

Aylık toplam gidere her şey giriyor:

Şimdi bölen: iki fizyoterapist, günde 7 seans saati, ayda 22 gün = 308 seans saati teorik kapasite.

Ama teorik kapasiteye bölmek yanlış sonuç veriyor; gerçekleşen seansa bölmek gerekiyor. Doluluk yüzde 70 ise gerçekleşen 216 saat.

241.000 ÷ 216 = 1.116 TL/saat

Bu, o saatin size maliyeti. Seansınız 45 dakikaysa seans başı maliyet yaklaşık 837 TL.

Doluluk varsayımı en kritik sayı

Yukarıdaki hesapta doluluğu yüzde 70 yerine yüzde 90 alsaydınız, saatlik maliyet 868 TL çıkardı; yani yüzde 22 daha düşük.

İyimser doluluk varsayımıyla yapılan fiyatlandırma, kliniklerin zarar etmesinin en yaygın sebebi. Gerçekçi olun: yeni açılan bir klinikte ilk yıl doluluk yüzde 40 ile 60 arasında gerçekleşiyor.

Adım 2: Hedef kârlılık

Maliyetin üzerine ne ekleyeceğiniz, işletme kararınız. Ama şunları hesaba katın:

• Vergi
• Beklenmedik giderler için pay
• Yeniden yatırım (ekipman yenileme, tadilat)
• Kendi emeğinizin karşılığı (klinik sahibi de çalışıyorsa maaşı gidere yazılmalı)

Son madde çok atlanıyor: kendi maaşını gidere yazmayan bir klinik sahibi, kârlı sandığı bir işletmeyi yönetiyor olabiliyor.

Adım 3: Piyasa karşılaştırması

Şimdi rakiplere bakın, ama şu soruyla:

"Onların fiyatı benim maliyetimin altındaysa, farkı nereden kapatıyorlar?"

Muhtemel cevaplar:

• Seans süresi daha kısa (30 dakika ile 45 dakika arasında büyük fark var)
• Aynı anda birden fazla hasta alıyorlar
• Seansı fizyoterapist değil yardımcı personel uyguluyor
• Kira maliyetleri düşük ya da mülk sahibi
• Zarar ediyorlar

Beşinci ihtimal gerçek ve sık. Sürdürülemeyen bir fiyatı taklit etmek, aynı sona gitmek oluyor.

Fiyat farklılaştırma

Tek bir fiyat zorunlu değil. Yaygın ve savunulabilir farklılaştırmalar:

İlk değerlendirme. Daha uzun sürüyor ve daha yoğun bir iş; ayrı fiyatlandırmak yaygın.

Seans süresi. 30 dakikalık ve 60 dakikalık seanslar farklı fiyatlanabiliyor.

Bire bir ve grup. Egzersiz grupları daha uygun fiyatlanabiliyor.

Uzmanlık gerektiren uygulamalar. Skolyoza özgü program, pelvik taban rehabilitasyonu gibi ek eğitim gerektiren alanlar.

Ev ziyareti. Ulaşım süresi ve maliyeti eklenmeli.

Paket. Seans başına indirim karşılığında taahhüt.

Farklılaştırmanın sınırı şu: hastanın anlayabileceği kadar basit kalmalı. Yedi farklı fiyatı olan bir liste hem resepsiyonu zorluyor hem de hastada güven sorunu yaratıyor.

Paket indirimi ne kadar olmalı?

Piyasada yüzde 10 ile 25 arasında yaygın. Kararı verirken:

• İndirim, garantilenen gelirin ve azalan tahsilat riskinin karşılığı
• Çok yüksek indirim, tek tek ödeyen hastayı da pakete kaydırıyor ve ortalama geliri düşürüyor
• İade kuralınız net olmalı: kullanılan seanslar seans başı fiyattan hesaplanmalı, yoksa indirim taahhüdü bozana da uygulanmış oluyor

Başabaş noktanızı bilin

Başabaş seans sayısı = aylık sabit giderler ÷ (seans fiyatı − seans başına değişken maliyet)

Bu sayı, "ayda kaç seans yapmazsam zarar ederim" sorusunun cevabı ve her klinik sahibinin ezbere bilmesi gereken tek rakam.

Aylık doluluk raporunuzu bu sayıya göre okuyun. Sol Víta kullanan kliniklerde aylık özet ekranında gerçekleşen seans sayısı ve tahsilat bir arada duruyor; hangi sistemi kullanırsanız kullanın, bu iki rakamı her ay yan yana görmelisiniz.

Zam yaparken

Yılda bir kez ve öngörülebilir bir zamanda yapmak, dağınık ve ani zamlardan iyi karşılanıyor. Nasıl anlatılacağı için ayrı bir yazımız var: Klinikte fiyat artışını hastaya anlatmak.

Özet

• Rakiple değil, kendi saatlik maliyetinizle başlayın.
• Maliyeti teorik kapasiteye değil gerçekleşen doluluğa bölün.
• Kendi maaşınızı gidere yazın; yoksa kârlılık yanılsaması oluşuyor.
• Rakip ucuzsa "farkı nereden kapatıyor" diye sorun; cevap "zarar ediyor" olabilir.
• Başabaş seans sayınızı ezbere bilin.